Le modèle économique est le support de base utile à toutes les entreprises pour définir précisément la manière dont elle va générer des revenus, source de vie et de développement des entreprises.
Utile et connu des créateurs ; affichés dans les bureaux des dirigeants, ils sont oubliés et n’évoluent plus dans la plupart des organisations, jusqu’à ce …
- Qu’un concurrent vienne prendre quelques parts de marché et réveiller notre besoin de conquête client
- Qu’un fournisseur subisse une défaillance et ne soit plus en mesure d’assurer correctement son rôle dans la production de valeur
- Qu’une crise sanitaire vienne remettre en cause les canaux de distribution traditionnels de nos produits (spectacle, boutique, restaurant…)
Le modèle économique n’est pourtant pas une matrice immuable, sanctuarisée, elle doit prendre sens dans l’environnement de l’entreprise, évoluer avec le contexte, le marché, les attentes des clients.
Passer à côté de ses évolutions, c’est prendre le risque d’un modèle économique qui ne génère plus de revenus, de marge et peut remettre en cause l’existence même de l’entreprise.
Le modèle CANVAS, une vision globale qui invite à l’action !
Le modèle développé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans le livre Business Model Nouvelle Génération, permet aux entrepreneurs d’avoir une vision holistique de leur entreprise, grâce à un outil simple, accessible, qui va évoluer dans le temps. Avec la crise du COVID, les entreprises ne peuvent plus se permettre de remettre à demain l’évaluation de leur modèle économique. En effet, si les créateurs sont devenus des adeptes du modèle économique souvent adossé à leur business plan, les dirigeants d’entreprises doivent utiliser ce support pour repenser leur stratégie et se réinventer.
La matrice CANVAS va, en effet, permettre à l’entreprise et à ses collaborateurs de générer des idées pour accompagner le développement de l’entreprise, identifier de nouvelles offres de valeur, de nouveaux segments à adresser, de nouvelles manières de les approcher, mais aussi innover dans la production, dans l’organisation et l’optimisation des ressources disponibles.
Structuré autour de 9 cases, ce modèle invite l’entreprise à réfléchir à la promesse (réaliste) qu’elle formule pour répondre à la promesse du ou des segments clients qu’elle adresse. Il ne s’agit pas de copier les promesses concurrentes, mais de trouver sa différenciation, de mettre en exergue les forces de son produit, de son organisation qui rend l’entreprise incontournable.
Un modèle économique pour repenser le champ des possibles
Comme dans toutes crises, il y a les gagnants et les perdants. Les gagnants sont notamment ceux qui ont pu exploiter leur proposition de valeur parfaitement adaptée à la situation : Zoom, Teams, Amazon, Deliveroo, ….
Sans nécessairement remettre en cause la proposition de valeur des entreprises, la crise de la COVID19 a surtout remis en cause la segmentation des marchés de nombreuses entreprises, a bouleversé les canaux de distribution des offres. Le développement du click & collect, première étape vers le modèle phygital, et de la livraison, ont permis à nombre de commerçants de rapidement trouver des solutions. Solution de réaction aujourd’hui, elle pourrait perdurer et s’établir comme norme dès demain.
Les modèles de prospection classiques ont aussi été touchés par le phénomène de la réinvention. Finis les salons physiques, les réunions du BNI où chacun partage sa carte de visite en se serrant la main, place aux webinars, aux meeting sur Teams ou Zoom pour se présenter et dévoiler son offre.
La crise sanitaire a obligé nombre d’entreprises à repenser aussi les modalités de la relation client et à raisonner en expérience utilisateur pour trouver des solutions de fidélisation, de réachat adapté aux nouvelles obligations, restrictions étatiques et répondre aux attentes des consommateurs.
Si elle a permis à certaines entreprises de réviser leurs organisations, d’intégrer à marche forcée le télétravail et d’envisager, à l’avenir, des réductions des charges liés aux locaux commerciaux, le coronavirus a questionné aussi les entreprises sur la génération de revenus. Alors que certains assureurs ont parfois accepté de redistribuer des primes, nombre de commerçants ont fait évoluer leurs modalités de paiement (satisfaits ou remboursés, livraisons offertes…).
Alors bien sûr, il y a des perdants, des entreprises dont le modèle économique ne leur a pas permis de résister à cette tempête. Auraient-elles seulement survécu à une autre forme de tempête d’ailleurs ?
Est-ce à dire pour autant que leur proposition de valeur n’a plus de raison d’être… Peut-être doit-elle ou doivent-elles seulement se réinventer, se transformer en profondeur pour renaître de leurs cendres. Apple, n’a-t-il pas été au plus mal avant d’être omniprésent dans notre quotidien, Et que dire des nombreux rebondissement de l’entreprise Kodak, passé par la faillite, la restructuration, et dont l’avenir incertain pourrait encore nous inspirer grâce à l’innovation. Et quid de toutes ses entreprises rachetées parfois à la barre du tribunal et qui apporteront un nouveau souffle en trouvant une place à part entière dans le modèle économique de la société acquéreuse.
Si les entreprises vivent, naissent et meurent parfois, les modèles économiques eux ne font que se transformer.